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思い込みって怖いですね

某大手さんで販売しているオリジナルマットレス、そこのウエブサイトにも掲載されている品


シングルで90720円 送料税込み価格  で掲載されています


私は弊社で 74800円 送料税込み価格で販売している商品と同じ中身と思い込んでいました(汗)


メーカーも同じで、外観も似ていますので・・・


お客様からご指摘を受けました  「普段は9万円強ですが、今セールで10%オフになっている」


「新井ベッドさんは74800円で安いことは安いのですが、圧倒的価格差は無いですねぇ~」


私、二つのマットレスの中身が同じスペックと思い込んでいたので


「そうですね、他店さんも努力してるんですね、ただそれでも弊社の方が少し安いですけどね」


ところが色々調べてみると、バネ高は1.5インチ低いし、ゾーニングもしていない、バネの加工方法も弊社のものより安価


それで9万円    まさに気持ちがいいくらいの、ボッタくり(笑)


ウチなら5万円台・・・・・真剣に数を売れば49800円 くらいでの販売も可能な品です   まったく○○○さん儲けすぎ


ひょっとしてセールだ、ポイント還元だと派手にやってらっしゃ。ので、そのお客様は先方で買ってしまわれたかもしれません


だとしたら、大変申し訳なく思います
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甘い仕入れしてるんじゃねぇ!! (怒)

ある日私が出先から帰社した時のことです、机の上に20品目ほど書かれた資料がおいてあり


弊社スタッフによると、某メーカーがお買い得商品リストとして、持参したものだったのです


私は 「当然20品目全部仕入れたのか」 とスタッフに尋ねると、「この中から5品目だけ」 と言われたので


5個を選んで仕入れました、とスタッフ


私が 「なんでもっと多く仕入れないのか」 と叱ると、「言ったんですが、どこにも5品目までとお願いしている」


と先方が強固だったので、5個になりました とスタッフが言うので


それならば、ウチの月の対メーカー売り上げも、来月から他店並みで良いんですね と言ってやれ と注意ました


そんなもの、なんで5個までと言われたからと言って、馬鹿正直に言いなりにならないといけないのか


私の剣幕が怖かったのか、そのあとそのスタッフは再度メーカーと必死で交渉して、あと二つ品数を増やしてゲットしました


これで7個になったわけですが、少し間をおいて今度は私が電話して、「なんで7個なのか 全部欲しい」


というと、スタッフに言ったのと同じ言い訳と、あと2個増やした話を私にしてきました・・・・・当然私はそのことは知っています


「じゃあ、スタッフが交渉して2個増やしたのなら、私が電話して品数が増えなかったら、私の顔が立たないじゃないか


とかなんとか・・・結局品数は1個増えて、合計8個  当初より3個増えたことになります


5個と言われたから5個だけ、そんな甘い仕入れをしていたら生き残っていけません


今家具業界には、小売店全部が潤うほどの富(売り上げ) は用意されていないのです


売れると思ったおいしい品は、例え自分のおなかがいっぱいであっても、両手に抱えきれないほどのパンを手にしていても


口にくわえて、それでもまだ股に挟んででも取りに行く貪欲さが無ければ生き残っていけません


これとはまた別の話で、別のメーカーが資料を作って持参、「このリストの品、全部で115万円で」 と言ってきました


その場で結局 「全部で100万円なら仕入れる」 と交渉し、そうなりました


そこへたまたま、本館の店長が出先から帰ってきました


「店長、全部で100万円になったけど、それでオッケー」 と店長に振ると・・・・・・


商品リストに一通り目を通した後、「じゃあ全部で50万円で」 と悪戯っぽく笑いました


・・・・・・これもいただけません    そういった冗談を言ってもいい場合もありますが、こういう状況の場合


メーカーは売り上げに詰まって、商品を投げ売りに来ているわけです


それを到底無理な50万円に! と茶化すのではなく、95万円とかもっと現実的な金額を提示して、相手の反応を見るべきです


仮に下がらなくても、「せっかく(店長が) 交渉したのだから、顔を立てて1万円でも5千円でも引いてよぉ


と泣き落とし交渉も使えたはずです


これらは自社の売り上げや利益を生むだけでなく、他店の商品力を削ぐという点でも重要で


この時ばかりは、人格もやさしさもかなぐり捨てて、思いっきり 「自分のところさえよければ、他店などどうでもいい」


と利己主義になるべきです
 

東京スプリングに行ってきました

昨日一昨日の弊社のお休みを利用して、埼玉県の東京スフリングにお邪魔しました


3年くらい前にも一度だけ訪問したことがありますが、それ以来二度目のメーカー訪問です


あさ5時に大阪を出発、着いたのが11時くらい、530㌔のドライブでしたが、ワクワク感で早く感じましたね


滞在時間は2~3時間を想定していましたが、メーカーを後にしたのは午後6時半  


そのうち仕事のお話は・・・・・・2時間はしたかな(笑)  常務! 今日ブックオフに29巻買いに行きます(笑)


2時間とはいえ、内容の濃い商談、お話ができたので、今回の訪問は大々収穫ですね


同行したスタッフの大前ケンタと祝杯を挙げたくらいです   まぁ収穫なくっても呑むけど(笑)


工場も見学させていただいて、ウン千万円もする新たなマシーンを新規導入予定とかで、社長も気合が入っていましたよ


社長、高価なマシーン導入のリスク分は、不肖ながら弊社がバンバン販売して捻出いたします



社長、常務、職人さんなどから色々な有益情報もいただき、これまでできなかった、アワーグラスのロングサイズも


技術的な問題がクリアーしたので、お受けできるようになりました


また、他メーカーのマットレスは経年変化でバネが酸化するのが避けられないのに、「ある工夫」 で東京スプリングのものは


経年変化が起きにくい・・・・・これは聞いてびっくりの簡単なことですが、ここではマネされるんで書きません


あとはドリームベッドが自社でのマットレス製造にとことんこだわる良いメーカーである、という話や


ここでは書けない 「シモンズベッドの話」 も色々と ・・・


・・・さらっと流して話される内容、情報も他では聞けない話ばかり、こんなところも同メーカーの凄さですね


ただ職人さんが、こうこぼしておられました 


「アールグレイのかまぼこ型キルトは、通常キルトより手間はもちろんですが、縫製にコツと力が必要で、誰でもができない


新井家具さんから大量注文をいただくと、うれしい反面、手が痛くなるんですよ


申し訳ありません  社長がボーナス弾んでくれるよう、今まで以上に販売します  今度サロンパスでも持参しますね


職人さんってシャイな方が多いんです  私と一緒(笑)

メーカーの運気を読む

メーカーがちょこっとでもキャンペーンか何かで協賛があったり、またどういうわけか、一つのメーカーにお客様からの


問い合わせがに集中するときがあります、タイミングなのか 大手などの影響力が強いところが、そのメーカーを


強力にプッシュしたからなのか  原因はわかりませんが、とにかくやたら 「○○ベッドが欲しいんですが」 と


増えるときがあります   そのメーカーが特別悪いものでない限り、そのメーカーの運気、バイオリズムともいうべき


ものが高まったときは、素直に弊社も積極販売します


・・・そう時には社員から 「そこまで安くする必要ないんじゃないですか」  と言われるくらい、バンバン販売します


メーカーのバイオリズム、運気に乗っかって商売するわけですね  当然めちゃ売れます


これは実績として残ります・・・ 折れ線グラフでいうと、その時期だけ と上昇線を描いたグラフは


翌年かなり目立ちます    特に例えば翌年に営業の担当者が変っていたり、メーカーの組織図が変っていたりすると


かならず向こうから尋ねてきます  「昨年のこの時期、どうしてこんなに売れているのですか


面白いことに、同年同時期なのに、昨年と同じようにメーカーの運気が上がっているとは限りません


むしろそうでない場合の方が・・・・・


そんな声やそんな雰囲気がこちらに伝わってくれば、しめたもの 静観するか、敢えてメーカーの露出を減らしたり・・・・・


メーカーは近視眼的に前年の数字に縛られますから、「何とかせねば」 と営業マンは焦り


時には上司から、「なんとかしろー」と檄が飛びます


・・・・・あとは向こうが落ちてくるのを待てばいいだけ  最大限の協賛、協力を引き出します


すると昨年は無理をして安売りした数字だったのに、今年は同等あるいはそれ以上に安くしても、採算が合うようになります


弊社が他店から 「なんで新井ベッドはあんなに安く売れるんだ」 と言われる秘密のひとつです


まぁ、それには諸葛孔明ばりの運気を読む力が必要で・・・・・・・時には読みが外れたり


反対に読みが恐ろしいほど当たりすぎてバカ売れ、まさに異常に売れすぎたため問題になり


メーカー担当者が地方に飛ばされたりしたこともありましたね  大いなる力には、大きな責任が伴う(汗)  by ピーターパーカーの叔父さん


色々ありましたねМ島さん その2

今 ベッド館スタッフのブログ  でМ島さんが 「営業回顧録」を書いていますが、色々ありましたねМ島さん


アイビーベッド、シモンズ、シーリーと渡り歩いて、弊社とは20数年来の付き合いです

 
その間、メーカー営業と小売店とのと関係で真剣勝負、言い合いしたこともありますし  「この野郎 しばいたろか


と態度に出したこともあります   当然М島さんも私に同じ感情を持った時もあったはず


何かの時にボソッと 「社長とやり合うんなら、打撃じゃなく裸締め使う」 と真顔で言われたことありました(笑)

注 М島さんは柔道二段 私はか弱い素人


かと思えば今ブログ書いてあるようなМ島さんの苦労を知っているので、地方に飛ばされるМ島さんの送別会をみんなで行い


男泣きするМ島さんに、私もスタッフももらい泣き・・・・・・しんみりしたかと思えば、そのあといきなり路上で私とプロレス


わたしは顔をしこたま蹴られ、М島さんは膝のじん帯伸ばしてしまう・・・・しかも翌日二人とも酔っぱらっていて覚えていない


まぁ二人ともまだ若かったですから・・・ってどっちも40代でしたけど


まぁともかくとして、営業回顧録、私も個人的に楽しみですし、アイビー崩れなんて酷いこと言われた人たちが読んでいたら


多少溜飲が下がるかも  どんどん書いてください


 






プロフィール

のーちん

Author:のーちん
新井家具ベッド館の店長ブログです。
ベッドに関する情報を中心に綴らせていただきます。
枚方家具団地にある300台以上展示の新井家具ベッド館HPも是非ご覧になってください。
お買い得なベッドをご用意してお待ちいたしております。


新井家具ベッド館のHPを見る

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